文/本報記者 袁然
      廣西賀州，中國人造石產(chǎn)業(yè)的重要基地。這里有數十家人造石工廠(chǎng)，每年產(chǎn)銷(xiāo)人造石約8000萬(wàn)平方米，產(chǎn)值近百億元，幾乎占全國人造石市場(chǎng)的60%左右。即便在全球范圍內，賀州人造石產(chǎn)業(yè)也是獨占鰲頭。
　  廣西利升石業(yè)有限公司（下稱(chēng)利升石業(yè)）是眾多人造石企業(yè)中的一家，2012年才創(chuàng )立，已成長(cháng)為一個(gè)集研發(fā)、生產(chǎn)、應用于一體的人造石行業(yè)頭部企業(yè)，也是中國人造石產(chǎn)業(yè)快速崛起的縮影。

　  劉松筠，利升石業(yè)的創(chuàng )立者，也在這短短的12年時(shí)間里，完成了從一個(gè)農業(yè)公司的銷(xiāo)售員到年產(chǎn)值數億元工業(yè)企業(yè)掌舵人的蝶變。
     無(wú)論是對劉松筠，還是利升石業(yè)，這都是一個(gè)傳奇。日前，在廣西賀州，劉松筠先生與記者分享了這段傳奇之旅。
 
企業(yè)的價(jià)值在于
解決客戶(hù)的痛點(diǎn)
 
　　記者：據我所知，創(chuàng )立利升石業(yè)之前，您有一段較長(cháng)的職業(yè)經(jīng)歷，就是一個(gè)農業(yè)公司的銷(xiāo)售員,這段經(jīng)歷對您現在做企業(yè)來(lái)說(shuō)，有什么影響或者有什么幫助？
　　劉松筠：這段經(jīng)歷是我創(chuàng )業(yè)的立足之本。做過(guò)銷(xiāo)售的人做任何事情都會(huì )更著(zhù)重于從客戶(hù)的需求和利益上去考慮問(wèn)題。做銷(xiāo)售的初心就是為客戶(hù)解決問(wèn)題。我做企業(yè)也是這樣，必須站在顧客角度考慮，解決客戶(hù)使用產(chǎn)品中的一些痛點(diǎn)，這也是企業(yè)存在的價(jià)值。
　　做企業(yè)之前，我基本沒(méi)有接觸過(guò)石材行業(yè)。做人造石的企業(yè)家要么是從做天然石材轉型過(guò)來(lái)的，要么是從原材料轉型過(guò)來(lái)的，或者是從石材經(jīng)銷(xiāo)商轉型過(guò)來(lái)的，像我這樣完全沒(méi)有行業(yè)經(jīng)歷的人做人造石，為數不多。我一個(gè)外行，進(jìn)入行業(yè)以后為什么能夠站穩腳跟，把企業(yè)做起來(lái)，就是因為我有做銷(xiāo)售的經(jīng)歷，一開(kāi)始我就從關(guān)注行業(yè)客戶(hù)的痛點(diǎn)入手，怎么去解決這些痛點(diǎn)，這就是我創(chuàng )業(yè)的方向。
　　我認為企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)值是從終端客戶(hù)開(kāi)始的，我們管控著(zhù)整個(gè)銷(xiāo)售價(jià)值鏈。利升的不同之處在于，產(chǎn)品出廠(chǎng)后，我們把大量的精力用來(lái)解決客戶(hù)在使用階段的問(wèn)題，這是我們的重心，也是我們這些年積累的優(yōu)勢。
　　記者：您指的痛點(diǎn)是什么？
　　劉松筠：痛點(diǎn)主要有兩方面，一是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)閉門(mén)造車(chē)，一廂情愿，不能最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的現實(shí)需求，或者說(shuō)，沒(méi)有從客戶(hù)的需求出發(fā)去生產(chǎn)產(chǎn)品，造成產(chǎn)品過(guò)剩；另一個(gè)痛點(diǎn)是生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，銷(xiāo)售的只管銷(xiāo)售，使用的只管使用，這樣就造成了企業(yè)與客戶(hù)之間，經(jīng)常在產(chǎn)品使用方式、產(chǎn)品價(jià)值彰顯上南轅北轍。用戶(hù)花了錢(qián)，卻不能達到理想的效果，反過(guò)來(lái)又影響到企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，甚至企業(yè)形象口碑都受損。
    記者：用什么方式解決這些痛點(diǎn)？
    劉松筠：雙管齊下，堅持技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新，這是解決客戶(hù)痛點(diǎn)最有效的方式。
　　10多年里，利升擁有了30多項專(zhuān)利，覆蓋了從設備到工藝的每個(gè)環(huán)節，在產(chǎn)品研發(fā)上努力走在行業(yè)前列。在企業(yè)的成長(cháng)過(guò)程中，技術(shù)創(chuàng )新始終是我們的重中之重。
　　從企業(yè)成立之初，我們就和科研機構建立了戰略合作關(guān)系，對企業(yè)技術(shù)人才的培養也放在首位。就拿我們的一個(gè)總工程師來(lái)說(shuō)，他碩士畢業(yè)來(lái)到利升石業(yè)后，公司又安排他去讀博士，讀博士的費用都是公司承擔的。在公司的培養下，這個(gè)總工程師獲得了全國五一勞動(dòng)獎?wù)?，也是廣西壯族自治區的人大代表和“廣西工匠”。正因如此，我們的產(chǎn)品獲得了中國綠色建材產(chǎn)品三星級認證，工廠(chǎng)也獲評國家級綠色工廠(chǎng)。
　　至于服務(wù)創(chuàng )新，我們創(chuàng )立了一套完善的“打通最后一公里”的產(chǎn)品落地體系，最大程度地實(shí)現了客戶(hù)對于產(chǎn)品使用的價(jià)值預期。
    記者：利升石業(yè)一年的產(chǎn)值有多大？
    劉松筠：幾個(gè)億吧，高峰期的時(shí)候，不到10個(gè)億。
 
產(chǎn)品差異化越大
離行業(yè)內卷就越遠
 
    記者：在人造石行業(yè)，是否也存在內卷的現象？您如何看待這種現象？
    劉松筠：任何行業(yè)都存在內卷的現象，人造石行業(yè)也不例外。
　　我認為，要客觀(guān)看待問(wèn)題，只要有同類(lèi)型的企業(yè)存在，就會(huì )有市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)也是企業(yè)行為，但市場(chǎng)競爭未必就是內卷。很多人說(shuō)別的企業(yè)賣(mài)低價(jià)，這個(gè)說(shuō)法未必合理，難道所有的企業(yè)都用一個(gè)價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品？我覺(jué)得如果天天和別的同行內卷，就說(shuō)明自身的產(chǎn)品還沒(méi)有差異化，沒(méi)做出不同的東西。
　  利升產(chǎn)品的平均價(jià)格是很多其他產(chǎn)品的2—3倍，原因是產(chǎn)品高度差異化，別人沒(méi)有的我們有，只要客戶(hù)喜歡，他就愿意出這個(gè)價(jià)格。義烏那么多人做皮包，而且還很便宜，可還是有人選擇LV，這是同樣的道理。
　　實(shí)際上，企業(yè)要有拿得出手的東西，終究要回到市場(chǎng)當中。市場(chǎng)的根本理念就是定位，企業(yè)首先要選定自己的客戶(hù)群體，確定自己能為這個(gè)群體的客戶(hù)提供什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現什么樣的價(jià)值?？蛻?hù)需求的東西如果能夠滿(mǎn)足，他就愿意付出相應的價(jià)格。
　　企業(yè)一定要有市場(chǎng)意識、銷(xiāo)售意識、客戶(hù)意識，不能你做什么我也做什么，而且我就比你賣(mài)得便宜。恰恰是所有的東西都賣(mài)一樣價(jià)格，一樣便宜，才會(huì )導致市場(chǎng)的無(wú)序混亂。
　　記者：有人說(shuō)，內卷會(huì )倒逼企業(yè)的創(chuàng )新力，您同意這個(gè)說(shuō)法嗎？
　　劉松筠：內卷這個(gè)過(guò)程，西方企業(yè)也曾經(jīng)歷過(guò)，我們正在經(jīng)歷?？赡芫淼阶詈?，企業(yè)就會(huì )慢慢地找到自己的定位，這是一個(gè)必然的過(guò)程。
　　其實(shí)任何行業(yè)都一樣，產(chǎn)品一定是有高、中、低檔的，任何層次的企業(yè)都有存在的價(jià)值，都有經(jīng)營(yíng)之道。比如，運動(dòng)服裝行業(yè)，耐克、阿迪都做得好好的，李寧也做得好好的，安踏也做得好好的，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)他們都定個(gè)統一價(jià)格，或者全都活不下去。所以，我覺(jué)得業(yè)內人士應該有一個(gè)正確的認識，去抱怨別人是沒(méi)有用的。每一個(gè)企業(yè)都有自己的生存空間，無(wú)論卷與不卷，低端產(chǎn)品一樣是存在的，就和瓷磚一樣，幾塊錢(qián)一片的也有，幾百塊錢(qián)一片的也有。
　　我希望大家都能形成共識，我做我自己的客戶(hù)，我也不去管你?，F在行業(yè)最大問(wèn)題是大家都盯著(zhù)同行、盯著(zhù)對手，不盯客戶(hù)，不了解客戶(hù)的需求，只看同行賣(mài)多少錢(qián)，然后比他賣(mài)得更便宜?？蛻?hù)是要買(mǎi)物有所值的東西，而不是買(mǎi)便宜的東西。這跟買(mǎi)樓一樣，明明知道這個(gè)樓層不同，價(jià)格不同，客戶(hù)不一定都是去買(mǎi)最低價(jià)那個(gè)樓層的，而是去買(mǎi)自己需要的那個(gè)樓層的。
　　記者：利升石業(yè)是如何去定位產(chǎn)品的差異化的？
　　劉松筠：我始終認為技術(shù)創(chuàng )新是提升競爭力、解決內卷良藥，要不然就只能和別人卷。有些企業(yè)的技術(shù)是為了滿(mǎn)足生產(chǎn)，我們的技術(shù)是為了解決客戶(hù)在使用當中的一些痛點(diǎn)，以此為導向來(lái)找到差異化，并進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新的。
人造石行業(yè)歸根結底是一個(gè)制造行業(yè)，和天然石或者開(kāi)礦是不同的，產(chǎn)品做得好和不好結果是截然不同。所以我們從一開(kāi)始就很重視技術(shù)的投入，到現在為止，研發(fā)投入累計四五千萬(wàn)元。保證產(chǎn)品的差異化，是我們的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上賣(mài)得更貴、還賣(mài)得更好的主要原因，我們實(shí)實(shí)在在享受到了技術(shù)創(chuàng )新的好處。沒(méi)有投入，哪有回報？

 
人造石材與天然石材
并非替代關(guān)系
　　記者：有人說(shuō)，人造石材的出現，擠占了天然石材的市場(chǎng)。您如何看待人造石材與天然石材之間市場(chǎng)競爭？
　　劉松筠：我認為，天然石材和人造石材之間不是替代關(guān)系。有些天然石材的同行可能不太了解人造石材，就像我不太了解天然石材一樣?？陀^(guān)地說(shuō)，我始終認為，只要找到這個(gè)材料的優(yōu)點(diǎn)，找到這個(gè)材料能解決客戶(hù)的主要需求，解決這個(gè)材料應用場(chǎng)景中的主要痛點(diǎn)，那這個(gè)材料就有存在的價(jià)值。
　　也就是說(shuō)，人造石材也罷，天然石材也罷，本質(zhì)上都是一種建筑裝飾材料，都有應用場(chǎng)景，并非非此即彼的替代關(guān)系。
　　比如，以前很多新材料出來(lái)后，大家會(huì )說(shuō)木材沒(méi)有機會(huì )了，會(huì )被替代。塑料出來(lái)的時(shí)候也是這么說(shuō)的，不銹鋼出來(lái)的時(shí)候也是這么說(shuō)的。但事實(shí)上，我發(fā)現木材的需求量越來(lái)越大，并沒(méi)有減少。
　　沒(méi)有任何一種材料是十全十美的，關(guān)鍵是找到這種材料最適合的應用場(chǎng)景，彰顯優(yōu)勢。所以我們從來(lái)不鼓勵客戶(hù)在整個(gè)場(chǎng)景里面全部用我們的材料，合適的地方就用，不合適的地方就用別的材料，包括我們自己的展廳裝修都是遵循這樣的原則。像人一樣，任何一個(gè)人都不是全能的，找到最有價(jià)值最合適的地方去展現就行了。
　　當然，顧客的選擇面大了后，對我們而言市場(chǎng)空間就削弱了，這是必然的，但未必一定是人造石擠占的。即便客戶(hù)不選擇人造石，還可以選擇巖板，我想大家是認同這一點(diǎn)的。

 
市場(chǎng)的寒冬
也是企業(yè)競爭力的晴雨表
 
　　記者：這兩年，石材行業(yè)對市場(chǎng)下行感受頗深，您的感受是什么？
　　劉松筠：我最大的體會(huì )就是，市場(chǎng)的寒冬，也是企業(yè)競爭力的晴雨表。
　　在這個(gè)最困難的時(shí)候，其實(shí)頭部企業(yè)受到的影響相對會(huì )小一點(diǎn)。這也恰恰說(shuō)明了，平時(shí)把產(chǎn)品做好了，把服務(wù)做好了，在應對市場(chǎng)大變化的時(shí)候，才能更多地發(fā)揮優(yōu)勢。這兩年“分化”這個(gè)詞體現得特別明顯，頭部企業(yè)可能獲得更多的機會(huì )，下滑的速度會(huì )慢一些，中小企業(yè)下滑的速度相對比較快。
　　從建材家居行業(yè)上市公司的財報就能看出來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量下滑了一半，從建材家居行業(yè)頭部企業(yè)的財報上來(lái)看，下滑的節奏并非同步。
    記者：在這種市場(chǎng)背景下，相對困難的時(shí)期，您是怎么應對的？
　　劉松筠：首先我們要堅定信心，少點(diǎn)雜念，把產(chǎn)品做更好，更關(guān)注客戶(hù)的需求，以不變應萬(wàn)變。當然，降本增效、穩扎穩打，我們也會(huì )采取一些措施。
    記者：利升石業(yè)旗下有三個(gè)品牌，“畫(huà)王”“法緹雅”和“巴洛丹尼”，它們各自的定位是什么？
　　劉松筠：如何滿(mǎn)足不同的客戶(hù)群體，針對不同客戶(hù)群體做好精準服務(wù)。這要求企業(yè)的服務(wù)是精細化、精準化的。
“畫(huà)王”品牌主要針對工程的直供客戶(hù)，專(zhuān)注于工程終端，比如房地產(chǎn)公司、商場(chǎng)、市政工程等。“法緹雅”品牌主要是傳統代理渠道，也就是把產(chǎn)品交給二級市場(chǎng)代銷(xiāo)。“巴洛丹尼”品牌主要服務(wù)石材整裝家居，類(lèi)似于歐派、索菲亞的整裝家具概念，只不過(guò)我們是以石材為主。

 
最后一公里
往往決定企業(yè)的生死
 
　　記者：您的目標是把利升石業(yè)打造成世界人造石行業(yè)的標桿。您所指的行業(yè)標桿應該是什么樣子？
　　劉松筠：我們的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規模、市場(chǎng)占有率、服務(wù)水平、品牌價(jià)值，都要成為行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，成為行業(yè)里具有代表性和受尊重的企業(yè)。具體來(lái)說(shuō)，就是將利升石業(yè)打造成一個(gè)國際人造石行業(yè)整體解決方案的提供商，要給客戶(hù)提供解決方案，不只是賣(mài)產(chǎn)品。
　　事實(shí)上，石材業(yè)有個(gè)很大的問(wèn)題，就是只賣(mài)產(chǎn)品，施工環(huán)節與我們無(wú)關(guān)，這樣的弊端在于，施工中由于鋪貼方法不當、膠水輔料差、缺乏科學(xué)管理等導致的很多問(wèn)題，都被歸結為產(chǎn)品問(wèn)題。所以，我們必須提供一個(gè)整體解決方案，徹底解決客戶(hù)在使用產(chǎn)品中碰到的各種問(wèn)題。這最后一公里，往往決定了企業(yè)的生死。
人造石行業(yè)本身是一個(gè)小眾的行業(yè)，國際上做得比較好的企業(yè)屈指可數，利升石業(yè)已經(jīng)有很大的生產(chǎn)規模和市場(chǎng)基礎，所以我認為通過(guò)自己的努力，在這個(gè)小眾的細分行業(yè)中，是能實(shí)現我們的目標的。
 
　　記者：在利升石業(yè)的產(chǎn)品結構中，主要還是作為建筑裝飾材料的角色。石材產(chǎn)業(yè)正在朝多元化的方向發(fā)展，人造石是否也有這樣的機會(huì )？
　　劉松筠：人造石的應用，并非只是作為建筑裝飾材料的。事實(shí)上，市場(chǎng)上已經(jīng)出現了很多人造石的多元化產(chǎn)品，如家具、浴具等。利升石業(yè)也在布局人造石的多元化產(chǎn)品，只是側重點(diǎn)有所不同，我們的重點(diǎn)在石材文創(chuàng )產(chǎn)品，比如石雕、石刻等，比如一些藝術(shù)大師的孤本，或者很久才能創(chuàng )作一個(gè)作品，遠遠滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求。如何讓這些作品更廣泛的服務(wù)于大眾，服務(wù)于生活，用人造石的技術(shù)來(lái)實(shí)現，我們的研發(fā)已經(jīng)取得了很大突破。(圖片由利升石業(yè)提供)